Buchcover von Effiziente Verkaufsprozesse bei Buying Center Organisationen
Buchtitel:

Effiziente Verkaufsprozesse bei Buying Center Organisationen

Im Medizinproduktehandel

AV Akademikerverlag (06.03.2013 )

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Omni badge gutscheinfähig
ISBN-13:

978-3-639-46385-9

ISBN-10:
3639463854
EAN:
9783639463859
Buchsprache:
Deutsch
Klappentext:
Der Erfolg von Medizinprodukteunternehmen hängt davon ab, wie effizient sie ihren Vertriebsprozess gestalten. Karin Walcher untersuchte daher empirisch die Hypothese, ob ein effizienter Verkaufsprozess Klarheit hinsichtlich des Entscheidungsverlaufs bei Buying-Center-Organisationen (BCO) erfordert. Die Ergebnisse der Onlinebefragung von 42 Unternehmen verifizieren diese Hypothese. Demnach sollte ein Vertrieb insbesondere die Ziele des Kundenunternehmens, den Entscheidungsverlauf und die Rollen der Beteiligten im Buying Center kennen sowie die Personen identifizieren, die den Entscheidungsprozess maßgeblich beeinflussen. Die Untersuchung verdeutlicht die Bedeutung des Außendienstes, der über diese Informationen verfügen bzw. diese beschaffen sollte. Die Befunde belegen, dass der Vertrieb dazu eine hohe Kontaktqualität und Betreuungsqualität sicherstellen muss. Ableiten lässt sich daraus, dass das Verkaufspersonal gemäß den veränderten Herausforderungen im Medizinproduktehandel qualifiziert werden muss. Denn nur mit sozialen und kommunikativen Kompetenzen sowie mit der erforderlichen Methodenkompetenz gelingt es gemäß dieser Erhebung, für Klarheit im Entscheidungsverlauf zu sorgen und damit den Verkaufsprozess effizient zu gestalten.
Verlag:
AV Akademikerverlag
Webseite:
http://www.akademikerverlag.de/
von (Autor):
Karin Walcher
Seitenanzahl:
280
Veröffentlicht am:
06.03.2013
Lagerbestand:
Lieferbar
Kategorie:
Management
Preis:
74,90 €
Stichworte:
Vertrieb, Effizienz, Produktivität, Verkaufsmanagement, BUYING CENTER, Verkaufssteuerung, Medizinprodukte, Klarheit, Entscheidungsverlauf, Verkaufsprozesse

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